家具经销商:困境之下,何如重获新生

标签:装修家具经销商 2019-07-20 16:23:53 来源:www.4008823823.net 点击: 手机版

  “铁打的卖场流水的经销商”,这似乎是家具领域一直以来的形态。而目前,家居卖场纷纷向新零售业、大消费场景转型的身后,是传统式卖场人流量越来越少的事实。家居卖场店铺频繁更换主人,能锲而不舍开2-3年的都可称之为卖场老店。

2018年以来,各类经销商跑路、客人投诉事件连续不停,其中不乏领域第一梯队品牌的经销商。除了见诸新闻的跑路,也有更多的经销商默默地选择了退出和改行……

事实上,经销商面临的困境何止于此?

困境

有业内人士指出,如今中国包括有近10000家卖场、50000家制造商和500000个经销商的家具领域,发展态势并高低不均衡,即使经销商在数量上独占优势,但市场竞争的加剧造成其承受的压力越来越大。“生意越来越难做!”是他们的感慨,曾经身边极度风光的经销商一个个倒下。在举步维艰、销量难增的情形下,家具经销商步履维艰。

第一,中国房地产市场风光不再,家具经销商的数量随着发展却越来越多,市场供大于求的境遇出现,同行市场竞争也越来越激烈,利润空间在收窄。

第二,电子商务的发展势头越发迅猛,更多的客人习惯从网络平台选购产品,跳从前实体店挑选费用的距离和时间,使得当下人们的生活和购物模式产生了很大的变更,无疑让以店面为主体的经销商们,应对日益稀少的店内人流陷入难堪的局面。

第三,来自厂家的压力也令经销商无奈。当前好多厂家为了最大限度地攻下市场,为了推动更多商品销售,商品系列越做越多,对经销商的销量要求却并不释放压力,以缔造消费为名,迫使家具经销商连续不停进货,造成经销商库存压力增大,资金压力过重,销售却上不去,利润降低。再加上区域内经销商之间为了角逐客户,便宜市场竞争;家具卖场租金的持续高涨,商品的进店费、堆头费之高,使经销商的处境雪上加霜。

除了大自然环境、厂家、卖场等外部因素影响,家具经销商也有本身的问题要直视。由于许多传统式经销商原来是批發市场上的经营户,沒有完善的经营管理诀窍观念,店面自然环境不佳,商品摆放不讲究,销售员素质参差不齐,谈不上有什么本质性服务,凡是根本无法支撑家具经销商经久的发展。并且时代转变大,消费需求瞬息万变,不具备与时俱进的经营观念和管理诀窍程度,沒有科学研究革新的库存管理诀窍、网络基本建设、终端保护系统,也就难以跟上家具市场发展的步伐,失去攻下市场的先机。

决不讳言地说,正是以前的一帆风顺造就了家具经销商的惰性,代理商的商品设计风格不是千篇一律就是跟风成性,沒有对市场的探索与观测,也沒有自己的定位和目标;营销手段更是缺乏革新,不过片面性强调促销主题活动的重要性,长期以来依赖厂家给予的促销举措,对促销的看重远远大于对服务、渠道的重视,造成家具经销商发展止步不前。

新生

在这样的市场自然环境下,经销商不得不思考,消费者在何处?今后的增长点在何处?显然,挑战是极大的。他们正面临着一个全新的市场自然环境,必须想出全新的面对之策来。

贵在,一一部分家具经销商已经认清当前的领域境遇,观念到现在是需要变更的时候了,并刚开始往不同样方位探索转型发展。目前,传统式家具经销商转型走向新生的方位主要有以下四种。

第一,由经销商向品牌运营商的变迁。如今,中國家具领域的市场竞争逐渐变迁成单位综合实力的较量,即从单位內部的出产、运营、管理诀窍到物流、销售等整套阶段所组成的商业方式的市场竞争。由此,一些大型的经销商刚开始向品牌运营商变迁,他们成立公司,独立推广、宣传、计划方案策划。如,有的经销商刚开始引进国外品牌;有的经销商从零售业商转型为代表品牌加工厂的区域运营服务商,从单一化品牌刚开始进入多品牌运营,从原有经销商单打独斗推广品牌到运营服务商举措化、系统化的组团推广品牌等等。经销商转型的核心是连续不停提高运营工作能力和管理诀窍程度,按单位化、专业化、品牌化、市场化来运营经销商实体,并积极主动探索革新获利方式。

第二,与厂家配合,做区域性的O2O线下体验店和服务提供商。电子商务的掘起对传统式渠道来讲犹言冲击性不小,从终端来讲,经销商的权益受到严重影响,为了均衡电子商务化与经销商的权益,传统式经销商应向服务商变迁。即传统式经销商可与厂家配合,做线下体验店,并提供送货、安装、检修等售后服务。

第三,由经销商转向综合服务商。如今,服务已成为现代单位和商家的关键市场竞争力之一,实力雄厚的经销商可组建公司,扩充售后服务力量,成为区域性的技术服务机构,提供工程安装、商品维护保养、检修等细致的专业化售后服务。或强化一部分资源,成为区域性的销售服务机构,提供零出售场处置计划方案、主题活动促销组织计划方案策划、渠道布控突击、公用性关系保护、团购礼品市场开辟、物流配送管理诀窍、区域市场信息考察等等。在超过一定积攒后来,逐渐向独立的第三方机构完全转型,提供更多区域的专业化服务。

第四,做整体家居计划方案提供者。随着人们对家居质量的要求越来越高,以及定制家居的迅速发展,整体家居越来越受到客人的青睐。然而,普通客人缺乏空间设计、软装搭配等方面的专业知识,难以自己独立完成家立业居整体的设计计划方案。当作经销商,在这服务制胜的年代,能够向整体家居转移,为客人提供整体家居处置计划方案。同时,有实力的经销商能够通过资源整合,把多个品牌非空子集在一起,为客人提供整体家居服务。

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